Debate com especialistas do setor ressaltou a importância da capacitação dos corretores com foco na venda consultiva
Por Bianca Notário
A Saúde Suplementar conta atualmente com 52,5 milhões de beneficiários no Brasil. Embora expressivo, o número tem se mantido estagnado nos últimos anos, especialmente diante dos fatores macroeconômicos, que envolvem inflação, desemprego e os altos custos dos insumos de saúde.
Este foi um dos destaques da programação de trilhas de conteúdo do Conec 2025, realizado de 25 a 27 de setembro, no Distrito Anhembi (SP). Durante o debate, especialistas do segmento foram unânimes em reforçar os diferenciais do corretor de seguros que acompanha as tendências do setor e se aprofunda na dinâmica de regulamentações da Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS).
Entre os desafios das operadoras para fidelizar os clientes, os participantes falaram sobre a necessidade de regulação para planos coletivos, assim como revisões técnicas, especialmente diante da defasagem dos planos antigos.
Se por um lado a regulação do setor defende os interesses do consumidor, por outro ela não é dinâmica. A análise foi de Bruno Sobral, diretor executivo da FenaSaúde. Segundo o executivo, o aumento de diagnósticos, como os de doenças raras, que requerem tratamentos com medicamentos a preços exorbitantes (os quais são aprovados rapidamente pela Anvisa), acabam gerando cada vez mais casos de judicialização, o que desorganiza a cadeia da saúde suplementar.
“O papel da ANS é oferecer equilíbrio e previsibilidade. Se você não tem um crescimento da renda, há grandes desafios do lado dos custos e das despesas, inclusive fraudes em diversas etapas da cadeia, além dos casos de judicialização”, enfatizou Sobral.
2025: um ano de oportunidades
Para Marcelo Reina, CEO da Brazil Health, 2025 representa um ano de oportunidades no setor, por ser um período atípico de redução na tabela de preços e lançamento de novos produtos por parte de operadoras que têm se reinventado atentas às demandas da sociedade. “É um ano oportuno para o corretor que comercializa saúde. O segundo maior investimento das empresas é em saúde e o corretor que atua nesta área faz a diferença”, destacou.
Sobre esse movimento positivo, Vanessa Mendes, coordenadora da área de Saúde Suplementar e Odontológica do Sincor-SP, abordou a importância do corretor deixar de ser um vendedor para se tornar um consultor. “Quem está preparado irá vender mais. O cliente precisa ser ajudado, através da consultoria do corretor, que pode indicar um produto como o Porto Bairro, a assistência primária, entre outros”.
Capacitação também foi um ponto evidenciado pelo vice-presidente da Região 4 do Sincor-SP, João Carlos Garrucho. “Nas três edições anteriores do Conec nem se falava de saúde. Creio que para sermos bons entregadores de seguro saúde temos que nos capacitar. Não adianta oferecer se eu não conheço o produto”, ressalta.
Marketing Digital para o corretor de Saúde
O Diretor da Regional São José do Rio Preto do Sincor-SP, Antônio Roberto Mantovan, foi convidado pelo diretor de Benefícios do Sincor-SP, Claudemir Machi, para falar da importância do marketing digital para o corretor de saúde.
“O corretor que ignorar o marketing digital está assinando uma sentença de anonimato. A internet se tornou um ponto de contato para as pessoas que buscam planos de saúde e temos que estar presentes neste espaço”, enfatizou Mantovan.
Para ele, esta estratégia constrói um relacionamento mais próximo com os clientes. “O Marketing Digital educa e atrai, enquanto o relacionamento converte e fideliza. Tudo isso é essencial para os produtos de saúde”.
O que esperar para 2026?
Na ótica dos especialistas, entender as novas tendências e as políticas de reembolsos das operadoras, assim como acompanhar o índice de sinistralidade e a jornada do beneficiário são ações que podem transformar o futuro de quem se dedica à saúde suplementar.
“O corretor deve fazer a transição e deixar de ser meramente um vendedor e se tornar um consultor”, reforçou Bruno Sobral, da FenaSaúde.
Marcelo Reina, da Brazil Health, acrescentou que a empatia é um elemento-chave para entender o que está acontecendo com o beneficiário, o qual apresenta hoje, na maioria dos casos, o reajuste dos planos como a sua maior “dor”.
Planos com coparticipação parcial têm sido alterativas para este cenário. “O corretor precisa estar atento, já que o cliente quer ouvir uma oferta. Você tem que prospectar e mostrar as oportunidades das operadoras para a sua base, seja através de e-mail ou pelo próprio WhatsApp”, orientou Rena.
Apoio ao corretor
Vanessa compartilhou que os corretores podem contar com o suporte da Intersaúde, comissão do sindicato que discute, mensalmente, os principais desafios da saúde suplementar com as operadoras e busca melhorias nas relações com os beneficiários dos planos e no atendimento comercial junto aos corretores de seguros.